俄罗斯建材市场需求强劲

随着俄罗斯经济形势的好转，莫斯科市环城公路周围崛起了一大批高层建筑。目前，经营房地产已成为俄罗斯一个热门的致富行当。据报道，近两年俄全国工业建筑和商用房建筑竣工面积分别达到1.3亿平方米和9000万平方米，几乎相当于前十余年建筑面积的总和。房地产开发需要大量的建筑装饰材料。因此，俄各地对石材、隔板、吊顶材料、壁纸、地板、厨房卫生设备、塑钢门窗、散热器的需求十分旺盛，许多地区出现供货短缺现象。据报道，哈尔滨市某公司在弗拉迪沃斯托克（海参崴）为俄方客户装修一座使用面积800平方米的办公楼，跑了3家商店才凑齐了所需的地板，而卫生间里的瓷砖只能是一间一个颜色。

　　俄罗斯人十分重视室内装修。记者曾到莫斯科一些朋友家中做客，发现俄罗斯人在装修旧房时喜欢用墙纸，而在装修新住宅时喜欢用涂料。除市内住宅外，进入小康之家的俄罗斯人在郊外都有别墅。这种郊外别墅一般为木屋，地板、家具、床铺大多利用木材原色，装饰力求天然，只有卫生间和厨房才使用瓷砖。

　　近年来，俄罗斯修建了大量度假村和疗养院。这些建筑在装修方面更是不惜工本，其奢华程度绝不亚于欧美国家。位于特维尔州伏尔加河畔的扎维多沃外交官度假村集中体现了俄罗斯近年来的装修特点。度假村内的几十幢别墅全部用木头修建，里面的家具、电器、厨具均为国外进口，只有壁炉使用的劈柴产自俄罗斯。进入别墅后，游人马上会产生一种返璞归真的感觉。

　　但是，轻工业一直是俄罗斯的弱项。虽然俄罗斯盛产木材，但一些高档建筑木材却要从国外进口。由于近年来国内建材市场需求旺盛，俄建材企业根本无法满足。据俄有关部门统计，2002年俄罗斯保温材料、门窗和地板的进口量分别占国内需求的91％、55％和95％，水泥和水暖器材的进口量也高达60％和67％。目前，俄罗斯的建材主要从英国、德国、美国、意大利、瑞典、芬兰、丹麦等国进口。由于价格昂贵，一般俄罗斯人不敢问津。

　　中国建材生产工艺先进

　　从历史上看，俄罗斯人就很喜欢中国建材，并一直用其布置家居。在圣彼得堡的彼得夏宫里有个中国厅，里面的墙壁全部用中国丝绸画进行装裱。沙俄将军沃龙佐夫在建造自己的宫殿时特地为妻子建造了一个中国房间，房间里的装饰材料均出自中国。

　　俄罗斯建筑行业十分强调发展具有高科技含量和环保功能的项目，而中国建材在这方面得天独厚，许多工艺已接近世界顶级水平。中国建筑材料科学研究院最新研制成功的高性能低热硅酸盐水泥（高贝利特水泥）在生产工艺上就具有节能、环保、节约资源等特点，属国内首创，在国际上也处于先进水平。中国与德国合资生产的地板不会褪色变暗，国家抽检结果表明，该地板的耐磨系数达到欧洲顶级标准。

　　中国建材的最大特点是质优价廉，在价格上一般要比欧洲同类产品便宜一半左右。据俄罗斯建材网站介绍，中国大理石在价格上要比意大利大理石便宜得多，在俄罗斯市场上每平米只卖54—64美元不等。同时，中国大理石几何图形更好、尺寸更理想，色调则和意大利大理石相仿。

　　由于俄远东地区远离欧洲经济中心，所需建材绝大多数需要从周边国家进口。近年来，中国建材已在该地区占有一席之地。为满足不断增长的建材需求，俄远东地区经销商经常组团到中国采购建材产品。此外，由于中国商人在俄罗斯承包了一些建设项目，客观上也为中国建材进入俄罗斯打开了方便之门。

　　为了把握商机，2003年初，哈尔滨市开发区已决定在俄滨海边疆区乌苏里斯克（双城子）市红旗大街建立一个建材综合批发市场。该市场建成后使用面积将达到1万平方米，预计2004年4、5月将投入使用。市场除配有铁路专用线及仓储库房外，还可为商家提供办公、生活场所。在积极开发远东建材市场的同时，中国建材厂商也在努力开发欧洲地区的建材市场。据报道，一些中国厂商还准备在圣彼得堡市建立一个占地1.2万平方米的中国家具城。

　　中国建材还有不足

　　中国建材在俄罗斯虽受欢迎，但在营销过程中也存在着一些问题。

　　一是经营分散，无法形成合力。世界著名的瑞典家居零售巨头———宜家公司在莫斯科已开了好几家连锁店，除经销本公司的特色产品外，还经营餐饮服务。而中国厂商在俄罗斯建材市场上只能单打独斗，一些建材厂商在俄罗斯虽然开设了办事处，但规模小、影响有限，加上俄市场营销环境欠佳，一些厂商也不愿意扩大在俄罗斯的业务。一些中国厂商曾试图通过俄罗斯代理商推销本公司产品，但至今效果不理想。

　　二是缺少特色和拳头产品。目前，中国的一些建材产品，如地板、涂料、塑钢门窗大多是中外合资生产的，这些产品在俄罗斯市场无法与欧洲品牌相抗衡。

　　因此，许多俄罗斯人宁愿花高价购买欧洲正宗的建材，也不愿购买中国的同类合资产品。据报道，前段时间俄罗斯市场上曾出现这样的现象：一些购买了中国家具的俄罗斯人却贴上意大利品牌的商标。此外，中国一些重要的建材如木材、水泥等产品，在俄罗斯市场没有什么优势。

　　三是中国建材缺少信誉。前几年，一些中国“倒爷”败坏了中国日用消费品的信誉，导致一些俄罗斯人对所有的中国产品都持怀疑态度，这也在一定程度上影响了中国建材在俄罗斯的销路。

电话营销的促成技巧有哪些？
促成技巧1：不确定成交法

　　电话营销人员故意说出一些没有把握的情况，让客户去担心，并最终下定合作决心。

　　A、“嗯，请稍等，让我查一查我们李老师这个月的课程安排，可能他这个月的时间都安排满了，如果这样的话，我们就不得不安排到下个月了。”

　　B、“每年的三、四、五月都是我们人才市场的旺季，我不知道昨天还剩下的两个摊位是不是已经被预订完了。您稍等一下，我打个电话确认一下，稍后我给您电话。”

　　C、“您刚才提到的这款电脑型号，是目前最畅销的品种，几乎每三天我们就要进一批新货，我们仓库里可能没有存货了，我先打个电话查询一下。”
促成技巧2：典型故事成交法

　　在促成之前，先讲个故事，在故事结尾时，巧妙进行促成。日本保险业有一个叫柴田和子的家庭主妇，从1978年第一次登上日本保险业“冠军”后，连续16年蝉联“日本第一”，她之所以能取得如此好的业绩，与她会讲故事的本领分不开。针对父母在给孩子买保险时，总是犹豫不决的情况，她总会讲一个“输血”的故事：

　　“有一个爸爸，有一次架车到海边去渡假，回家的时候，不幸发生了车祸。当这个爸爸被送往医院进行急救时，却一时找不到相同型号的血液，这时，爸爸的儿子勇敢地站出来，将自己的血液输给了爸爸。”

　　“过了大约一个小时，爸爸醒了，儿子却心事重重。旁边的人都问那个儿子为什么不开心，儿子却小声地说：‘我什么时候会死。’原来，儿子在输血前以为一个人如果将血输出去，自己就会死掉，他在作决定前已经想好了用自己的生命来换取爸爸的生命。”

　　“您看，做儿子的可以为了我们做父母的牺牲自己的生命，难道我们做父母的为了儿子的将来买一份保险，您都还要犹豫吗？”

　促成技巧3：对比成交法

　　把两个不同时间、不同地点、不同前提条件下的合作方式同时列举出来，进行对比，最后选择一个对对方更加有利的条件进行促成。

　　“某某经理，我们这次公开课收费标准是这样的；在本月15号之前，并同时有超过5人一起报名的可以享受8折优惠，即每人只需1600元。15号之后报名没有优惠，即每人2000元。今天是13号，您现在就报名的话，还可以享受优惠。请问贵公司派几位过来，我马上就给您登记。”

　　“这段时间正值五一劳动节，我们公司推出了一系列优惠活动，您刚才看中的这几件上衣，在平时都得要好几百元，您看现在只要不到100元，就可以买到了，您看要几件呢？”

为什么说忘掉技巧的推销员是杰出的？？
不是说销售技巧无用或销售技巧有害，因为能在推销员门户写文章的销售人员,都非泛泛之辈!

　　本人销售工作做了多年，交了许多的真心朋友，很多客户在没有利益关系的情况下至今还和我们保持着紧密的联系，我知道，这不是什么销售技巧在起作用，而是我们真心为客户着想的结果。 然而在市场竞争越来越激烈的今天，很多企业甚至专业培训公司在进行销售人员销售技巧培训时的主题就是“如何把梳子卖给和尚”，以能拥有将梳子卖给和尚的技巧为荣，其结果必然误导销售人员。无独有偶，今年春节后，一个在IT行业做销售经理的朋友告诉我，回公司上班的第一件事就是组织销售人员学习赵本山，学赵本山什么？学赵本山在春节联欢晚会上“卖拐、卖轮椅”的“大忽悠”本领，让大家将这一技能运用到实际销售工作中去。我非常郑重地告诉他，这样做不仅害了销售人员，最终也会害了企业，不诚心为客户着想，将客户视为斗智的对象，无论其销售技巧有多专业，沟通能力有多强，最终总会失败。把别人当傻瓜的人，自己才是真正的傻瓜！

　　当然，我们也不是说销售技巧无用或销售技巧有害，就象菜刀能切菜也能杀人一样，关键是我们怎么用，如果我们总是琢磨着如何将梳子卖给和尚，将拐仗与轮椅卖给健全人，并以此而沾沾自喜，无论是对公司还是对个人，必将留下无穷隐患。如果我们能做到智慧、正直、专业、自律，忘掉所谓的销售技巧，时刻想着客户与公司的利益，始终能站在客户的角度去换位思考，无论是你的公司还是你个人，都将会顺风顺水.

总结:

没有技巧的推销员是初级的,熟练运用技巧的推销员是优秀的,忘掉技巧的推销员是杰出的.

【展会名称】2008年俄罗斯莫斯科国际建材展览会
【举办时间】2008年04月01日-04日
【举办地点】莫斯科Expocenter & Crocus展馆
【展出内容】
MosBuild 2008（Expocenter 展馆）/MosBuild+ 2008（Crocus 展馆）
1、 建筑材料：各类建材原料、建筑工具及设备、各类建筑五金产品、涂料、油漆、管道及附件、电力系统、照明器械及设备、建筑安全设备、服务等；
2、 瓷砖及石材：各类瓷砖、瓷砖工具及设备、陶瓷、天然石材、人造石材、花岗岩、大理石、马赛克等；
3、 暖通制冷：空调、空气过滤系统、温度自动调节系统、锅炉、火炉、能源供电系统、消防通风系统及附件、加热器及系统、热交换器、绝缘材料、抽水机、散热器、制冷装置、排污、测量设备、过滤器、水加热设备等；
4、 卫浴类：浴室五金及配件、水龙头、水疗按摩设备、卫生浴具、沐浴设备、游泳池设备等；
5、地面材料：各类地毯、镶木地板、地砖、门垫、浴室垫、工业地板材料、地板镶铺技术设备、密封剂、胶水、粘剂、PVC板材等；
6、玻璃门窗类：玻璃纤维、PVC及木制门窗；自动、金属、防火、旋转、车库及工业门、门窗控制系统、型材挤压及表面处理设备、模具、嵌板、玻璃制品、金属制造设备、百叶窗、天窗、通风系统、锁定系统及设备等；
7、 室内装饰及织物：壁炉、厨房及浴室家具、各式家具产品、照明系统及设备、纺织、家居装饰织物、墙面装饰物、壁纸、窗帘及附件、厨房、浴室及卧室织物、餐布、水晶、瓷器、陶瓷制品、镜子及镜框、油漆及涂料；
8、 园林园艺及室内外景观美化等。

【展会简介】
Mosbuild属俄罗斯地区最大规模的综合建筑材料展览会，由著名的ITE展览公司举办。在2007年展会上，共有2000家企业参展，其中有来自奥地利、中国、意大利、波兰、马来西亚、西班牙及芬兰等国家。展出面积共达120,000平方米，共吸引了108,937名国际参观者，参观者数量比往年剧增。预计2008年的展会面积将进一步扩大。此外，Mosbuild展会上都展示了各式各样建材行业新产品及新技术，并且还有涉及建筑行业内各个层次的专业人士到场参观与洽谈；对于成千上万的专业购买者及专业人士来说，Mosbuild是国际企业家们进入充满活力的俄罗斯建材市场，与决策者面对面的难得机会，也是个绝不容错过的良机。由于俄罗斯国际建材展规模日益扩大，该展会将在Expocentr & Crocus展馆内同时展出各式最新建筑产品及先进技术以此来满足广大参展商与购买者们的需求。